这家直播职业培训公司靠什么吸引人付费?(女人是靠吸引的不是靠付出的)

互联网的神奇在于,它让各种难以想象的学习场景变成了现实。

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这些学员都来自潭州教育,一个有近40个科目品类的互联网教育平台,课程内容涵盖IT技术、营销、语言、创意设计、工业、农业、影视制作、K12等多个领域。

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在潭州教育的免费直播上,记者体验了解到,技能类课程主要由老师直播演示并同步讲解,也有一些案例分析,如动画制作,老师演示角色和场景的制作,介绍其在游戏中或影视作品中的存在形式,以及就业前景,而IT、平面设计等不少课程则专业性较强。

中国的职业技能培训市场缺口巨大且以传统的线下培训为主,大众有所耳闻的也仅是广告打得响亮的新东方烹饪学校和蓝翔技校。潭州教育做的,就是将职业技能培训互联网化,他们相当于把一个个小作坊搬到线上标准化,同时用直播的形式增强现场感和互动性。

潭州教育创始人兼董事长周有贵是中国SEO研究中心创始人,他是国内最早一批用直播公开课模式分享答疑的人之一。2015年,周有贵成立潭州教育,如今每天直播的课程数超过200门,直播上课人数超5万,培训的学员累计超过1000万人次,付费学员20万。

2018年2月,潭州教育获海尔金控领投的6300万人民币A轮融资。团队目前有2000余人,负责自主研发课程、开发技术平台、培训讲师和运营营销。

探索在线直播课程10余年,覆盖40个科目品类

寻找中国创客:你最早是怎么接触到职业教育这个行业的?

周有贵:我从小的理想是当老师,大学学的是计算机信息安全专业,又自学了网络营销。2007年我在网络社区、QQ群做了一些技术解答,然后到YY平台上做免费的课程解答,成为第一批做直播课程的人,因为互联网信息不对称,发现这是一个巨大的市场。

寻找中国创客:发展初期总结出了哪些经验教训?

周有贵:从2007年到2014年,基本上都是以工作室和个体户的形式在做,这期间面临了很多管理和线上服务的问题。最大的教训是应该早一点融资,那样我们会发展得更快。资本对我们这种创新型行业有巨大的推动作用,如果早期获得足够的资金,能节省大量时间。2016年1月我们开始在长沙融资,当时没有经验,很多人也看不懂互联网,耽误了近一年多,后来接触了一些北上广深的资本,还算比较顺利。

寻找中国创客:潭州教育的目标客户群是哪些?

周有贵:假如把学习的人群看作是一个金字塔,塔顶当然是精英人群,他们足够自律,学习能力也足够强,但这群人不是我们的服务对象。教育资源分布不均是一个普遍现象,百分之八九十的教育资源集中在塔顶20%的人群,剩下80%的人群没有对应的产品为他们服务,他们的自律性和知识基础也比较差,对价格也很敏感。

潭州教育针对的就是这80%的普通人群,他们是各行各业对我们的科目零基础的人群,只要他们有兴趣或业务需要第二技能,就可以上对应的入门课程,课程价格在几千元到1万元之间,科目包括IT、互联网、创意设计、语言和留学等,而这样的课程在线下基本上都是两三万。

寻找中国创客:这些科目都有对应的公司在做,潭州涵盖这么多品类,难度大吗?

周有贵:我们的科目针对的都是零基础人群,培养的是爱好型而不是专业型学员,很多人有自己的工作,只是拓展兴趣或多学一个技能。比如一个设计人员学习营销课程,很多中小型企业很喜欢这种复合型人才,它不可能花这么多成本为每个细分岗位都招一个人。

有的学员仅把这一课程作为兴趣爱好学习,也有的作为工作的第二技能辅助工作,当然如果学员想要往专业方面发展,我们也有中高级课程。

原创内容+运营管理筑起壁垒

寻找中国创客:团队自己研发课程内容吗?

周有贵:我们的课程全部都是自己研发的,光内容团队就有400多人。每一个科目都有小团队在做内容研发,之后再把课程传递到讲课的老师手里,讲课的老师专职讲课。

寻找中国创客:这些课程平均一个周期有多长?

周有贵:一门课平均4-5个月,一周3-4节直播课程,我们有免费试听的公开课,听完再报班。

寻找中国创客:公司最核心的竞争力与壁垒是什么?

周有贵:首先是内容运营能力,我们有内容、策划、营销团队,还有平台工具的协同,构建了一个庞大的后端规模化的效率体系。其次我们还有很庞大的教师团队能生产大量的优质内容,能跟优酷、爱奇艺、西瓜视频、抖音等平台合作,平台缺乏垂直类的教学内容,我们就可以与之合作,获取流量。本质上来说,我们就像一个课程超市,学员可以自由选择。

寻找中国创客:潭州教育和线下机构相比,有哪些优势?

周有贵:我们是目前唯一一家线上职业技能培训公司,有不少线下机构也有类似业务,但是它们不具备互联网能力,另外在流量方面,现在的获客成本也非常高。我们经历了2010-2014年的流量红利期,低成本试错,探索出了很多课程的教研教学模式,一个线下机构想要重复探索这条路,成本实在太高。

其次,线上跟线下教学完全是两个思路,线下教学是在封闭空间,线上则是在开放平台,讲得不好学员随时有可能离开,听免费课程还要让其付费,其实对老师的要求更高。整个市场缺乏教师人才,而我们已经具备了大规模培养这种老师的能力。

最后,我们针对的是零基础人群,投入的教研成本比线下更高,但价格只有他的三四分之一。

基于兴趣,辅助坚持

寻找中国创客:公司发展经历了哪些重要节点?

周有贵:我们原来没有自己的平台,跟腾讯、YY等直播平台合作,2016年做了系统研发,搭建了自己的技术平台,从2017年才开始投放广告,之前的流量都是靠内容运营。目前我们已经陆续开发了APP、PC端平台、H5以及小程序。

寻找中国创客:这些课程以爱好和新技能为主,没有那么刚需,学员的付费动力从何而来?

周有贵:其实很多人学习一个知识并不是想要成为专家,比如想弹吉他、学萨克斯,可能是因为小时候没机会学,也可能是需要新的技能点,比如骨科医生想学素描,因为要画人体结构。这个不是基于刚需,更多的是基于兴趣。

学习的两大痛点是难下定决心、难坚持到底,我们通过免费试听、增加课程的趣味性来激发他的兴趣,然后塑造一个共同学习的场景,让很多人一起学习交流讨论。坚持到底,本质上是要建立约束机制,有了老师和学生的互动、鼓励、对比和约束,还有系统的辅助,一群人天天一起学,更容易坚持。

我们平台上最多的时候有三四千人同时在线听一个老师的课,我们是真人直播互动型的在线课程,而不是录播的付费课程那种形式,我们首先是一家互联网公司,其次才是教育机构。

寻找中国创客:目前发展会面临哪些难题?

周有贵:第一个挑战是开放平台。今后要走的方向是我们自营一部分课程,托福雅思以及其他教育机构的高质量课程,我们合作引入。

第二个挑战是,针对零基础用户的职业培训的缺失不仅仅只是中国而且是全球的问题,在移动互联网上提供兴趣类零基础的课程我们比较领先,海外市场也是我们下一步的重点和难点。

记者 唐亚华 编辑 苏琦 徐超 校对 李立军

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